from Vietnam Golf Magazine

www.vietnamgolfmagazine.net

February 2013

Original article content: vietnamgolfmagazine.net/golf-industry/thuoc-do-golf-ban-le

Chuyên gia Bill Healey chia sẻ với VietnamGolf những kinh nghiệm bổ ích cho những nhà quản lý kinh doanh thị trường golf bán lẻ hiện nay.

Thuật toán bán lẻ thường được sử dụng bởi các người quản lý cửa hàng golf để phân tích số liệu bán hàng, lên kế hoạch kiểm kê mua hàng hoá, và làm thế nào để áp dụng việc tính toán giá cả tăng và giảm. Mặc dù ở mỗi CLB đều có một lượng khách hàng ổn định đến cửa hàng với các nhân viên luôn bận rộn chăm sóc khách, một người quản lý golf vẫn phải quan tâm đến việc kinh doanh bán lẻ xem nó có thực sự diễn ra thuận lợi không. Một nhà quản lý golf thành công nên xem xét các báo cáo doanh số bán hàng một cách thường xuyên để luôn cập nhật với các hoạt động bán lẻ đang được thực hiện.

Lên kế hoạch bán hàng

Vietnam Golf Magazine
February 2013

Lập kế hoạch mua bán hàng hóa là một thành phần quan trọng để làm nên sự thành công cho một cửa hàng bán lẻ, nó đòi hỏi doanh số bán hàng chính xác phải được dự báo bằng cách phân theo từng chủng loại (ví dụ như áo sơ mi, quần soóc, mũ, gậy sắt và bóng) cho mỗi mùa. Các dữ liệu và số liệu được lưu trữ sẽ hỗ trợ việc xác định chính xác mức tồn kho của hàng hóa cũng như việc giao hàng của nhà cung cấp và việc phân loại sản phẩm cho từng tháng.

Những ghi chép hiệu suất của một nhà phân phối sẽ cung cấp các dữ liệu quan trọng về số lượng hàng hóa tồn kho đòi hỏi khi bắt đầu mỗi mùa. Các mức mua hàng nên được tính một cách phù hợp để kiểm soát doanh số bán hàng dự kiến và doanh thu hàng tồn kho trong khoảng 90 ngày. Kết thúc bảng kiểm kê phải đủ thấp để ngăn chặn việc giảm giá quá nhiều trong những tuần cuối cùng của mỗi mùa.

Kiểm soát hàng tồn kho

Một thành phần quan trọng khác góp phần tạo lợi nhuận cho hoạt động bán lẻ golf là kiểm soát hàng tồn kho, đặc biệt là việc cung cấp số lượng hàng tồn kho phù hợp tại một thời điểm thích hợp. Cửa hàng golf có lợi nhuận luôn biết cách làm thế nào để tránh mua quá nhiều, mua không chính xác, giao hàng trễ hay những tình huống phát sinh dẫn đến hàng tồn kho quá nhiều.

Làm gì nếu hàng tồn kho quá cao?

- Hàng tồn kho lưu trữ trong thời gian dài sẽ nhanh chóng bị mất giá trị. Hãy xác định và loại bỏ hàng hóa theo mùa và những sản phẩm đã qua một năm tuổi bằng việc bán dịp nghỉ lễ hay khuyến mại cho nhân viên CLB.

- Xử lý kho hàng. Gửi lại những mặt hàng hư hỏng cho nhà cung cấp để thu hồi vốn hay sự tín nhiệm.

- Xem xét những đơn hàng chưa giải quyết. Liệu những mặt hàng đó vẫn còn được yêu cầu khi chúng đang trong lịch trình đến? Liệu có thể hoãn đơn hàng đến một thời điểm thích hợp không?

CLB nên kiểm tra việc bán hàng của shop như thế nào?

Những nhà quản lý golf thành công nên đề nghị các đợt kiểm tra hàng tồn kho hàng tháng hoặc hàng quý. Thời gian phụ thuộc vào hệ thống tính hàng tồn kho trên máy của cửa hàng. Các sản phẩm giá trị cao nên được kiểm tra thường xuyên hơn để tránh mất mát. Ngoài ra số lượng hàng tồn kho không báo trước cũng nên được kiểm tra khi lưu lượng chậm.

Nhà quản lý CLB nên chuẩn bị gì qua cuộc gọi bán hàng?

- Sử dụng và xem xét chính xác các con số bán hàng trên máy tính từ những năm trước. Trong đó, giá trị được tính bằng việc bán theo tỷ lệ khi so sánh lượng hàng tồn kho nhận được từ một nhà cung cấp so với những gì thực sự bán cho người tiêu dùng. Điều này được tính theo phương trình: Phần trăm bán = Đơn vị bán/đơn vị nhận được

- Sử dụng những dịch vụ giá trị cộng thêm của nhà cung cấp như các chương trình giảm giá, đồng quảng cáo, làm biển báo….

- Lưu ý những vấn đề trong quá khứ với các nhà cung cấp ví dụ như việc vận chuyển hàng muộn hay các đơn hàng bị trả lại. Làm việc với nhà cung cấp để đảm bảo chắc chắn những vấn đề trên được giải quyết trong năm tới.

Quản lý bán lẻ là một việc làm quan trọng nhưng chức năng này thường bị bỏ qua tại các cửa hàng golf ở Việt Nam và trên thế giới. Những dữ liệu lâu đời, chính xác về bán hàng, mua hàng tồn kho, giá bán tăng và giảm sẽ giúp cho người quản lý cửa hàng golf có thể tăng lợi nhuận thông qua việc quản lý bán hàng tốt.

Thước đo cho các nhà bán lẻ:

Hệ số tổng lợi nhuận – xác định sự khác nhau giữa giá bán hàng và giá trị của mặt hàng.
Giá bán tăng – phản ánh sự khác nhau giữa chi phí mua và giá bán lẻ ban đầu.
Giá bán giảm – phản ánh việc giảm giá bán lẻ phát sinh trong bán hàng khi các khách hàng không thanh toán giá bản lẻ ban đầu.
Chi phí % bán hàng – nhằm để tối đa hóa biên lợi nhuận, chi phí bán hàng hóa nên được phân tích thường xuyên.
Vòng quay hàng tồn kho – minh chứng cho việc cửa hàng đang bán nhanh hàng hóa. Nó được tính theo cách: Tổng doanh số trong năm/số hàng tồn kho trung bình.
Tỷ lệ hàng tồn/doanh thu – phản ánh mức độ khoảng thời gian hàng bị tồn kho nếu việc bán hàng không đổi.
Khách hàng quen – tổng số lượng khách hàng quen cao cho thấy các khách hàng của bạn thích shop golf cung cấp những sản phẩm gì và điều gì khiến họ quay trở lại mua hàng.
Giá đánh mỗi vòng – phân tích mối quan hệ giữa doanh thu của shop golf với số lượng các golf thủ chơi trên sân.

===== English version =====

Retail math is often used by golf shop managers to analyze sales figures, inventory purchasing plans, and how to apply markup & markdown pricing. Though it may appear the club has guests steadily flowing into the shop, and that employees are busy engaging with customers, the golf manager must still question how well the retail business is really doing. A successful golf manager should be reviewing their sales reports on a regular basis to stay up-to-date with how the retail operations are performing.

A few of the key metrics for retailers include:

Gross Margin – the difference between the sale price and item cost. It represents how much of a price premium the shop is able to get from customers as well as how cheaply it can purchase inventory from it’s suppliers.

Though gross margin does not include expenses such as rent , utilities or salaries it does reflect the profit window that is available. It allows under-performing retailers to expand their potential profit by diversifying away from low margin categories into higher margin categories.

Markup - reflects the difference between the purchase cost and the original retail price. Industry staticians indicate golf equipment typically receives a 20-30% markup, while apparel receives at least a 50-55% markup. Some accessory items may receive a considerably higher markup.

Markdown - reflects the reduction in retail price required for sale when customers are not paying the original retail price. Successful golf retailers recommend a 90-day markdown policy. Items not sold within 90 days of receipt should be marked down to clear the items from stock. This clears retail space for more profitable items.

Markdowns should be recorded throughout the year tracked on a spreadsheet for each vendor. Vendors whose items require high markdowns should be replaced with more profitable vendors in future seasons.

Cost of Sales Percentage – in order to maximize profit margins, cost of goods sold should be analyzed regularly. This is represented as: the cost the goods sold ÷ by total sales. Golf shops that carry apparel as a higher percentage of their inventory will achieve a better cost of sales due to better margins on apparel items.

Inventory Turnover – demonstrates how fast the shop is selling the goods. It is calculated as: Total Sales for the year ÷ by Average Inventory.

A high inventory turnover suggests a brisk business, providing lowers holding costs along with robust sales. Some suggest that inventory turnover helps to separate great retailers from the not so great. Those who can sell their goods quickly have a big advantage over those that can't.

Stock-to-Sales Ratio - reveals how long the level of inventory on hand will last if sales remain constant. Statistics indicate an unfortunate number of golf shops carry two to three times more inventory than they need to. Successful golf managers recommend a shop’s retail inventory should equal no more than what will be sold through the next three months.

Repeat Customers – a high repeat customer count shows that your customers like what the golf shop provides and that they keep coming back for more. This can be reflected as either a percentage of total sales from repeat customers or a percentage of total customers that return to purchase more.

Dollars Per Round - analyzes the relationship between golf shop sales and the number of golfers who play your course This is represented as: Sales Revenue ÷ Rounds Played. The resulting figure is a representation of the guest’s desire to purchase available golf shop inventory. A growing number indicates an increasing preference for newly offered inventory.

Merchandise Planning

Merchandise planning is a vital component for a successful retail shop, requiring accurate sales forecasting by classification (such as shirts, shorts, headwear, irons and balls) for each season. Historical data and the metrics outlined above will assist in determining appropriate inventory levels and deliveries by vendor and classification for each month.

Printed records of a vendor’s performance will provide key data on the amount of beginning inventory required for each season. These purchase levels should be adequate to cover anticipated sales and inventory turnover for approximately 90 days. Ending inventory should be low enough to prevent excessive markdowns during the final weeks of the season.

Inventory Control

Another vital component of a profitable golf retail operation is inventory control, which involves bringing in the right amount of inventory at just the right time. Profitable golf shops understand how to avoid overbuying, incorrect buying, late deliveries and other situations leading to excessive inventory.

What should be done if the shop’s inventory level is too high?

Aging inventory loses its value quickly. Identify and clear out seasonal merchandise and anything over a year old through a holiday sale or discounts to club staff.
Clean out the stock room. Return damaged items to the supplier for a refund or credit.
Review outstanding purchase orders. Are the the items still required when they’re scheduled to arrive? Is it possible to delay shipment to a more appropriate time?

How often should the club take a physical count of the shop’s merchandise?

Successful golf managers recommend a physical inventory be taken monthly or quarterly. Timing depends on the accuracy of the shop’s computerized inventory systems. High value products should be inventoried more frequently to prevent loss. Occasional, unannounced inventory counts should also be made when traffic is slow.

How can the golf manager be prepared for the sales call?

Utilize and review accurate, computerized sales figures from the previous year. Of particular value is the sell through ratio, which compares the amount of inventory received from a supplier against what is actually sold to the consumer. The equation: Sell-Through Percentage = Units Sold ÷ Units Received

Make use of the supplier’s value-added services such as discounts, co-op advertising, signage, etc.

Make note of past issues with the suppliers, such as late shipments and back orders. Work with the supplier to ensure the issues are resolved for the coming year.

Retail management is a valuable, yet often overlooked function at golf shops in Vietnam and around the world. Accurate, historical data on sales, inventory purchases, markups and markdowns will allow the golf shop manager to increase profitability through better sales management.